Квалификация лида

Квалификация лида — это оценка обращения: есть ли у человека реальная потребность, деньги, полномочия и сроки, чтобы купить именно у вас. Её цель — не отсеять «неудобных», а понять, кому из менеджеров и как срочно отвечать, а кому хватит ответа по шаблону.

Попробовать бесплатно

BANT простыми словами

Самая известная схема — BANT: Budget (бюджет — готов ли человек платить вашу цену), Authority (полномочия — решает ли он сам или согласует), Need (потребность — что именно нужно и насколько это ваша услуга), Timing (сроки — когда планирует покупку). Для малого бизнеса BANT упрощают до двух-трёх вопросов: что нужно, когда, и подходит ли ориентир по цене.

Вопросы для переписки

В чате клиент не будет отвечать на анкету из десяти пунктов, поэтому вопросы встраивают в разговор:

• Потребность: «Подскажите, для чего ищете — для себя или в подарок?», «Какая площадь помещения?»

• Сроки: «К какой дате нужно?», «Когда планируете начать?»

• Бюджет: не «какой у вас бюджет?», а ориентир: «Такие проекты обычно от 40 до 70 тысяч — в этих рамках удобно?»

• Полномочия (B2B): «Кто ещё будет участвовать в выборе? Подготовлю материалы и для них».

Задавайте по одному вопросу за сообщение и сначала отвечайте на вопрос клиента — иначе квалификация превращается в допрос.

Что делать с результатом

Горячий лид (нужно, есть деньги, срочно) — сразу менеджеру, ответ в течение минут. Тёплый (интерес есть, сроки размыты) — подробный ответ и договорённость о следующем шаге. Холодный (просто смотрит цены) — полезные материалы и напоминание позже, без давления. Нецелевой (не ваша услуга, другой город) — вежливый отказ и, если можно, подсказка, куда обратиться: /skripty/kak-otkazat-klientu.

Как в Моночате

Результат квалификации удобно фиксировать тегами в диалоге («горячий», «опт», «ждёт расчёт») и сделками в CRM-воронке: сделку создают прямо из диалога, у этапов есть вероятность, у сделки — сумма, ответственный и ожидаемая дата закрытия. Правило «Ключевое слово» может само ставить тег и приоритет, например на «срочно» или «оптом». Вопросы для квалификации можно добавить в «Инструкции для ИИ», но решение о горячем лиде и цене лучше оставить менеджеру: /vozmozhnosti/crm-voronka.